Dialog zu viert

"Die meisten Menschen hören nur zu, um sich ihre Antwort auf das Gesagte zu überlegen. Dabei entgeht ihnen aber vieles", erklärt Christoph Rosenberger vor einer kleinen Schar Kommunikationsinteressierter in einem Wiener Innenstadthotel. Er vermittelt "Die Hohe Kunst der Kommunikation und Manipulation" im Rahmen eines Seminars. Die Motive der Teilnehmer gleichen sich im Wesentlichen: Man will den persönlichen Auftritt in der eigenen Firma und vor den Kunden verbessern, will lernen, Verhandlungen effizienter zu führen.

Um all das besser zu beherrschen, bedarf es zunächst einer gesunden Portion Hintergrundwissen in Sachen menschliche Psychologie. Das lässt sich im Wesentlichen in einem Punkt zusammenfassen: Das Unterbewusstsein hört immer mit.

Der Neandertaler in uns. Der Mensch ist nicht das rationale Wesen, als das er sich selbst so gerne wahrnimmt, lehrt Christoph Rosenberger. Tatsächlich gilt es, den "Beifahrer" bei allen Gesprächen und Verhandlungen zu berücksichtigen. Das Unterbewusste, den "Neanderthaler in uns", nennt er das. Dieses Wesen mischt sich vor allem zu Anfang aller Kontaktaufnahmen gerne ein. Misstrauisch, gierig und sensibel, neugierig, arrogant und ängstlich will es mitmischen und sorgt nur allzu oft für Missverständnisse, abgebrochene Verhandlungen und missglückte Gespräche.

Wer das Unterbewusste hingegen einkalkuliert, der kann seinen Gesprächspartner auch leichter manipulieren. Trotz aller sachlicher Argumentation ist dieser vermeintliche Unbekannte nämlich letztlich entscheidend dafür, wie ein Gesprächspartner eingeschätzt wird.

Blitzschnell am Anfang einer Begegnung scannt das Unterbewusste sein Gegenüber und ordnet dieses einer Rangordnung zu. Wer hier als schwächer wahrgenommen wird, hat schon verloren. Nur gleich starke oder stärkere Konterparts werden auch ernst genommen und respektiert. Das Unterbewusste kann durch Neugier gekitzelt werden, das erleichtert den Einstieg ins Geschehen. Es kann durch Schweigen verunsichert werden und durch gezielt formulierte Anerkennung "gestreichelt" werden.

Begegnen sich also zwei Menschen, so handelt es sich hierbei nicht um ein Treffen von zwei vernünftigen, intelligenten Wesen, sondern jeder bringt auch noch einen völlig irrationalen "Begleiter" mit. Jeder Dialog ist damit tatsächlich eine Unterhaltung zu viert.

Und die unsichtbaren Mitspieler sind bestens ausgerüstet: Arbeitet das "Denkhirn" mit etwa 2000 Bit pro Sekunde, so trumpft das Unterbewusste mit satten 40 Millionen Bit pro Sekunde auf. Sein primäres Ziel ist es, Lust zu suchen und Unlust zu vermeiden. Wer seine Bedürfnisse kennt und berücksichtigt, hat das Gegenüber im Griff. Dafür gilt es aber, sich gut vorzubereiten, sich vorab Strategien zurechtzulegen, das Gespräch, die Verhandlung durchzuspielen und Chancen wie Risiken zu erkennen. "Die Vorbereitung auf ein Gespräch ist ein Vorsprung, der von Ihrem Gegenüber nicht mehr einzuholen ist", betont der Kommunikationstrainer.

Geheimwaffe Schweigen. "Bewusstes Schweigen ist eine Geheimwaffe, die den Neandertaler unglaublich beeindruckt", meint er dann. "Und Fehler macht man halt nicht, weil man geschwiegen hat." Wer schweigt, lässt dem anderen vielmehr den Vortritt in Sachen Reden.

Die meisten Menschen reden gerne, am liebsten über sich selbst. Wer redet, erzählt was er will, sich wünscht, sich erwartet. Schon ist der Einstieg in eine Verhandlung einfacher, hat man doch sein Gegenüber auf diese Art und Weise bereits ein wenig kennengelernt.

Der Tipp vom Kommunikationsprofi ist also simpel: "Mund zu, üben und lernen sie schweigen!" Damit sind nicht endlose Minuten vollendeter Stille gemeint, sondern vor allem am Anfang eines Gesprächs ist ein wenig Zurückhaltung eben sinnvoll. "Es ist ein Nichts, aber ein sehr wirkungsvolles Nichts", so Rosenberger.

Tricks und Kniffe. Die Anfangsphase des gegenseitigen Kennenlernens ist abgeschlossen. Die Phase der Argumentation, der Fakten beginnt - die Neandertaler beider Gesprächsteilnehmer ziehen sich zurück. Nun kommt es darauf an, zur richtigen Zeit die richtigen Argumente zu bringen. Und ganz wichtig: "Sprechen Sie nicht hastig, undeutlich oder zu schnell, sonst prallt alles an Ihrem Gegenüber ab", empfiehlt der Kommunikationstrainer.

Viel besser sei es, wenn man den anderen selbst auf wichtige Kernpunkte stoßen lässt. "Jedes Mal, wenn Ihnen Ihr Gesprächspartner recht gibt, haben Sie verloren. Nichts überzeugt uns mehr, als das, worauf wir selbst kommen", gibt er zu bedenken. Das verlangt einige Vorbereitung, denn man muss das Gegenüber dazu bringen, weiterzudenken. Denkanstöße sind also gefragt und solche rhetorischen Kniffe müssen, wie bereits erwähnt, vorbereitet werden.

Äußere Reize beispielsweise sind wirkungsvoller als jedes logische Argument. Mimik und Gestik kommen hier ins Spiel, bunte Grafiken und Folder, Prospekte und Bilder werden da gerne gereicht. Aber auch gedankliche Bilder machen sich gut, wer einen Urlaub buchen will, sich für ein Auto interessiert, der denkt in Emotionen. Werden diese Emotionen gezielt angesprochen, verstärkt sich das Interesse, die Konzentration verlängert sich.

Um genau zu wissen, was das Gegenüber will, sollte man aber vor allem fragen statt argumentieren. Nur wer Fragen stellt, erfährt mehr über seinen Gesprächspartner. Und damit lässt sich arbeiten - und manipulieren. Ein paar Wiederholungen des Gesagten, verstärkt durch emotionale Attribute, vervielfachen den Effekt noch. Nun ist der andere voll dabei.

Vorsicht Falle! Nicht immer läuft eine Kommunikation aber so reibungslos. Viele Menschen neigen dazu, mit "aber" den schönsten Gesprächsverlauf zum Scheitern zu bringen. Wie kommt man da wieder heraus? "Themenwechsel", empfiehlt der Profi. Das gelingt aber nur, wenn man sein Gegenüber kennt. Nur dann lässt es sich von Unangenehmem ablenken, schwenkt wieder auf gewünschte Bahnen ein. Und Vorsicht: Jeder Mensch ist zu allem fähig, wer gerade noch freundlich bei der Sache war, kann schon im nächsten Moment zu feindlichen Gefühlen auflaufen. Das sollte man bei jeder Verhandlung im Hinterkopf behalten und sich darauf auch vorbereiten, warnt Rosenberger.

Hier gibt es natürlich wieder Tricks. So hat es wenig Sinn, wütende Verbalattacken ausbremsen zu wollen. "Lassen Sie Ihr Gegenüber einmal ausrennen. Dann erst kann ein Themenwechsel funktionieren." Am besten pickt man sich aus der negativen Entgegnung die positiven Aspekte heraus, wiederholt sie, verpackt sie neu und verstärkt sie so. Positiv ist übrigens alles, was der Vorstellungswelt des Gesprächspartners entspricht.

Wieder kommt das aufmerksame Nachfragen und Zuhören ins Spiel. Nur so kann man in die Vorstellungswelt des anderen eintauchen und die Welt durch seine Augen wahrnehmen. Nur dann lässt sich eine Begegnung, ob Gespräch oder Verhandlung, auch wirklich manipulieren. Die Gefahr besteht nämlich darin, endlos zu argumentieren, aber am anderen vorbeizureden, denn: "Wenn man etwas nicht kennt, sieht und bemerkt und versteht man es auch nicht. Aufbauen kann man aber nur auf jenen Gedanken, die im Kopf des anderen vorhanden sind", warnt Rosenberger und setzt grinsend hinzu: "Der Fischer angelt ja auch nicht mit Erdbeeren!"

Das große Finale. Das Gespräch bzw. die Verhandlung neigt sich dem Ende zu. Die Beteiligten haben sich im Idealfall besser kennengelernt, vertrauen sich bis zu einem gewissen Punkt und wollen weiterhin miteinander in Kontakt bleiben bzw. ein Geschäft abschließen. Auch jetzt noch kann viel schiefgehen, also Ruhe und Konzentration bewahren. Und: Schweigen und genau zuhören!

"Menschen verlieren am Ende eines Sermons oft wichtige Dinge. Sie reden noch eine Weile weiter, wenn sie nicht unterbrochen werden, und sagen dabei oft, was sie gar nicht sagen wollten", lehrt Rosenberger. Geduld und Aufmerksamkeit sind hier also weiter gefragt, schon hat man wieder einen Vorteil herausgeholt.

Bei Verhandlungen gilt es außerdem noch, ein paar wichtige Dinge festzuhalten, die gerne vergessen werden. Das meiste klingt simpel, wer hier jedoch etwas auslässt, könnte sich unliebsamen Folgen ausgesetzt sehen. Daher empfiehlt es sich immer festzulegen, was das Ziel beider Seiten sein soll, nach welchen Richtlinien gearbeitet wird und ganz wichtig: Wer macht was und wer übernimmt welche Verantwortungen? Und: Welche Konsequenzen treten ein, wenn etwas nicht wie geplant läuft?

Im Idealfall sind bei einer guten Kommunikation alle Beteiligten Gewinner. Damit lassen sich womöglich auch Referenzkunden gewinnen. Aus persönlicher Erfahrung jemanden zu empfehlen, ist unglaublich wirkungsvoll und öffnet die Türen für weitere Verhandlungserfolge. Wer also glaubt, Manipulation müsse das Gegenüber entwaffnen, an die Wand drücken und zwangsläufig zum Verlierer machen, hat letztlich selbst verloren. Das langfristige Ziel jedes Gespräches, auch im privaten Bereich, ist, dass sich alle Beteiligten als Sieger fühlen und Sie gerne weiterempfehlen.

veranstaltungs-tipp.

Die Hohe Kunst der Kommunikation

und Manipulation

Veranstalter: Business Circle

Vortragender: Christoph Rosenberger

07.?06.?-?08.?06.?2011, 9?-?17 Uhr

Wien, Holiday Inn Vienna South