Erfolgreich in Indien

Indien ist ein vielgestaltiges Land mit 32 Bundesstaaten und Territorien, 15 Amtssprachen und einer sozial und religiös sehr heterogenen Bevölkerung. Für erfolgreiche Verhandlungen müssen daher auch Herkunft und Milieu der zukünftigen Gesprächspartner berücksichtigt werden, wozu nur ein kompetenter Kenner des Landes in der Lage ist.

Schon bei der Kontaktaufnahme stellt sich bereits die Frage - westliches Händeschütteln, nur höfliche Grußworte oder die Namasté-Geste (Falten der flachen Hände unter dem Kinn). Besonders die Art der Begrüßung von Frauen ist je nach Milieu und Landesteil sehr verschieden. Auch der Auf- und Ausbau sowie die Pflege des Beziehungsnetzwerks sind im indischen Kulturraum mit seiner starken Personenorientierung für eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit grundsätzlich sehr wichtig, nur das Wie, Wann und Was kann wiederum stark variieren, genauso wie die optimale Wahl des Gastgeschenks (teuere Pralinen oder Mitbringsel aus der Heimat).

Große Unterschiede kann es auch beim Zeitverständnis geben. Während Wissenschafter mit langer Ausbildung an europäischen oder amerikanischen Universitäten da durchaus Verständnis für Verlässlichkeit und Exaktheit haben können, wird von den meisten Indern Zeit eher als etwas immer Wiederkehrendes verstanden.

Bei TerminenSpielraum einplanen

Minutiös geplante Geschäftstermine lösen bei ihnen Unverständnis oder Belustigung aus, und Termine sollten daher mit zeitlichem Spielraum geplant und mehrmals rückbestätigt werden. Grundsätzlich ist es ratsam, für ein Meeting in Indien mehr Zeit einzu-planen als für ein Meeting in Österreich. Aufgrund des indirekten Kommunikationsstils der meisten Inder ist es auch sehr wichtig, eine große Sensibilität für die Feinheiten der nonverbalen Kommunikation zu entwickeln.

Viele Inder haben eine andere Mimik und Gestik als wir, ein vorschnelles "Ja" oder ein kurzes Zögern spielen dabei eine große Rolle, wobei "Ja" für Inder nur bedeutet, dass sie zuhören oder einverstanden sind, jedoch nicht unbedingt eine feste Zusage. "Nein" zu sagen, ist in Indien hingegen unhöflich und wird als abweisend empfunden. Man muss auch wissen, dass es die in manchen Milieus typischen Gesellschafts- und Kommunikationsformen Indern unmöglich machen, die Wahrheit zu sagen. Man darf sich dann nicht angegriffen fühlen, da in diesem Fall eine Lüge für den Inder bedeutet, sein und Ihr Gesicht zu wahren.

Oft werden in Indien private und berufliche Beziehungen weniger von einander getrennt als in Österreich, da Inder sehr beziehungsorientiert sind und private Gespräche während der Arbeitszeit in vielen Firmen Indiens Teil der Unternehmenskultur sind. Ich empfehle daher allen österreichischen Firmen, die ihre geschäftlichen Beziehungen in Indien auf- oder ausbauen möchten, für das vorbereitende interkulturelle Training nur eine(n) ausgewiesene(n) Spezialisten/in für die Vielfalt dieses riesigen Subkontinentes zu engagieren.

Gerhard Hain ist Managing Partner der Unternehmensberatung

ti communication Dr. Fischhof GmbH in Wien.

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