"Menschen kaufen zuerst ihr Gegenüber, dann erst das Produkt." | Wien. "Wir freuen uns, dass Sie heute unsere Gäste waren und hoffen, Sie hatten einen angenehmen Flug." Die Flugbegleiter meinten es sicher nicht schlecht mit Ingo Vogel, der gerade in Wien gelandet war. Doch dem Verkaufsexperten aus Stuttgart sträubten sich bei der Ansage die Haare, wie er wenig später bei einem Vortrag in Wien erzählt: "Ich bin ja noch Gast, solange ich im Flugzeug sitze - und hoffen darf man davor, später muss man überzeugt sein."
Leidenschaftlich erklärt der Autor zahlreicher Bücher über erfolgreiches Verkaufen, dass es Begeisterung sei, mit der man beim Gegenüber punkten könne: "Die Menschen kaufen zuerst ihr Gegenüber, dann erst das Produkt. Gegen echte Leidenschaft ist man chancenlos."
Menschen kaufen primär Emotionen
Ein guter Verkäufer muss laut Vogel Lust aufs Verkaufen und Interesse an seinem Gegenüber haben: "Wer interessiert ist, ist neugierig und stellt die richtigen Fragen. Dann hat er auch eine vertrauenswürdige Körpersprache." Dazu gehöre vor allem die Mimik, der Rest des Körpers gebe nur ergänzende Informationen.
Generell gelte, dass Konsumenten nicht Produkte, sondern primär Emotionen kaufen - der Grund für den Erfolg von Marken. "Die meisten Verkäufer achten zu viel darauf, was sie sagen und nicht, wie sie es sagen. Vogel rät, nicht nur sachlich und trocken zu argumentieren, sondern den Kunden auch in eine positive Stimmung zu versetzen. "Denn das Produkt alleine spielt eine geringe Rolle, wenn negative Emotionen dabei sind", erklärt er.
Diese treten beim Verkaufen vor allem dann auf, wenn Verkäufer offensichtliche Kundenwünsche ignorieren oder nicht auf ihr Gegenüber eingehen. Vogel: "Gute Verkäufer können erkennen, wie der Kunde beraten werden will."
Dazu gehört auch, seinen Sinnestyp auszumachen. Der visuelle Typ etwa verwendet Wörter und Phrasen mit visuellem Bezug - "das sehe ich auch so" zum Beispiel. "Ihm gibt man am besten eine schöne Hochglanzbroschüre", rät Vogel. Der auditive Typ - erkennbar an Sätzen wie "das hört sich gut an" - möchte etwas von seinem neuen Produkt hören. Ein kinästhetischer Typ möchte Dinge anfassen und ausprobieren - er ist erkennbar an Sätzen wie "Da fühle ich mich wohl".
Am wichtigsten bei einem Verkauf seien jedoch der erste und der letzte Eindruck. "Wenn jemand gute Laune hat, kann man ihn gar nicht schlecht finden", sagt Vogel und lächelt demonstrativ ins Publikum.