In Japan zählt die Qualität, nicht der Preis

Es ist vor allem diese kulturelle Kluft, die es heimischen Unternehmen so schwer macht, in dem 120Millionen-Inselreich Fuß zu fassen. Wer es dennoch versuchen will, für den hatte der 10. Trialog - eine Kooperation von "Wiener Zeitung", Management Club und Gruber+Partner-Kommunikation (GPK) - am Mittwochabend unter dem Motto "Lost in Translation: Erfolg in Japan" wertvolle Tipps parat.

Denn dass sich wirtschaftliches Engagement in diesem Land lohnt, daran hat Stefan Höffinger, Vice President von A.T. Kearney, keine Zweifel: "Japan ist die zweitgrößte Volkswirtschaft und wird auch auf Jahrzehnte hinaus Ost-Asien dominieren. Allein die Wirtschaftskraft Tokios übertrifft jene ganz Chinas."

Allerdings seien japanische Konsumenten nicht leicht zu erobern, gibt Parissa Haghirian zu bedenken, seien sie doch die "reichsten und bestausgebildeten der Welt. Hier zählt der Service und die Qualität, der Preis ist egal." Die Grazerin pendelt seit 15 Jahren zwischen Österreich und Fernost, derzeit arbeitet sie an der Kyushu Sangho Universität in Fukuoka.

Viele Firmen werden von den sprachlichen Hürden abgeschreckt. Dem nicht genug, gehört die Schrift zu den komplexesten Zeichensystemen, die es überhaupt gibt. Auch nach 15 Jahren stolpert Haghirian "jeden Tag über ein Wort, das ich nicht lesen kann".

Die Gruppe zählt zuerst

Die japanische Gesellschaft ist, anderes als im individualisierten Westen, stark auf die Gruppe fokussiert. Im Wirtschaftsleben führt dies dazu, dass Entscheidungsprozesse wesentlich länger dauern. Gerade wenn es um den Markteintritt geht, sind damit auch wesentlich höhere Kosten verbunden, gibt Haghirian zu bedenken. Der Vorteil: Wenn man einmal Kunden von der Güte des eigenen Produkts überzeugt hat, sind diese ausgesprochen loyal. Hinzu komme, dass Japaner in ihrer Arbeitsethik ungemein diszipliniert, fleißig und einsatzfreudig seien. Aufgrund der enorm hohen Kundenansprüche empfiehlt Höffinger, den Markt als Trainingslager für Qualitätsprodukte zu betrachten: "Who can make it there, can make it every-where", ist er überzeugt. Allerdings setze das voraus, dass Firmen wie Personen den Besonderheiten des Landes Rechnung tragen. Marktchancen sieht er für exklusive Produkte mit österreichischer Authentizität. Für wenig erfolgversprechend hält er Versuche, den Markt mit Diskontprodukten zu erobern.

Der japanische Markt zeichne sich vor allem durch eine hohe Rechtssicherheit und perfekte Organisations- und Logistikinfrastruktur aus. Als Beispiel führt Höffinger die Bahn an: Für die 450 Kilometer lange Strecke zwischen Tokio und Kyoto braucht man 135 Minuten, Verspätungen kommen so gut wie nie vor. Dabei verfügt auch Japan über hohe Berge und schneereiche Winter . . .