Legal Marketing im digitalen Zeitalter

Digitale Werkzeuge, also Tools, die die häufigste Anwendung im Business Development und Marketing bei Kanzleien finden, sind laut einer Bloomberg Studie 2018 "Revealing the Latest Trends in Legal Marketing and Business Development" in erster Linie Customer Relationship Management (CRM) Software und Business Intelligence (BI) Tools. Diese Systeme helfen unter anderem dabei, Kundendaten zu sammeln und Erkenntnisse zum Kundenverhalten zu generieren und zu analysieren, um in der Geschäftsentwicklung zu unterstützen. Laut Studie haben bereits mehr als drei Viertel der Großkanzleien (also mehr als 200 JuristInnen) CRM und BI Software implementiert. Fast ein Drittel der Kanzleien stellt ihren Anwälten Software für das Angebotsmanagement zur Verfügung. Ein weiteres Tool, das heiß begehrt, aber derzeit noch wenig im Einsatz ist, ist Software für Referenzverwaltung, Content Generierung und Pricing.

Klassische CRM Tools für Rechtsanwaltskanzleien sind hingegen lange am Markt und finden breite Anwendung. Über den Nutzen wird gestritten: Nur 22 Prozent der Anwälte finden ihr CRM Tool laut Bloomberg nützlich, während 73 Prozent der Marketing Professionisten begeistert sind. Die Studie hat keine klare Antwort, suggeriert jedoch, dass AnwältInnen wenig bereit sind, Zeit aufzuwenden und Daten einzubringen, die sinnvolle Auswertungen ermöglichen.

Persönliche Empfehlungen sind in diesem Beruf nach wie vor das Um und Auf. Der Auftritt im Internet ist daher essenziell sowie detaillierte Information zur juristischen Arbeit der einzelnen Fachexperten. Content Marketing ist für die Expertenpositionierung wichtig, wo mittlerweile mehr 50 Prozent des Marketing Budgets aufgewendet werden.

Laut Bloomberg planen fast drei Viertel aller Kanzleien, unabhängig von der Größe, eine Erhöhung ihres Marketing Budgets im Jahr 2019. Das Staffing im Legal Marketing findet in Marketing, Business Development, Event Management und Public Relations statt. Kanzleien in der Größe von bis zu 100 Juristen beschäftigen dafür bis zu vier Vollzeitkräfte im Marketing.

Das Marketing Datenvolumen steigt - ebenso wie die Erwartungen der Mandanten steigen. Ein ganz wesentliches Bedürfnis in der täglichen Legal Marketing Arbeit ist es, die in der Kanzlei vorhandenen, für das Marketing relevanten Daten bei Bedarf leicht abruf- und anwendbar zu machen. Das sind Daten über Transaktionen, Causen und juristische Expertise (am besten an einem zentralen Speicherplatz), wo sie strukturiert zu Informationen verknüpft und verarbeitet werden können. Mit geeigneten Technologien kann man so auf Knopfdruck zum Beispiel Mandantenlisten für Newsletter und Events, Legal Directory Einreichungen, Referenzlisten, Lebensläufen oder Angeboten erstellen.

Warten will heute keiner mehr: vor allem Mandanten nicht, die mehrere Angebote einholen und vergleichen. Eine professionelle Präsentation von Referenzen, Kompetenzen und Rankings sowie eine transparente Preisgestaltung stellen mittlerweile eine wesentliche Entscheidungsgrundlage dar, um letztendlich im Wettbewerb die Nase vorn zu haben.