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Muss es immer Wodka sein?

Von Gerhard Hain

Wirtschaft

Mehr als in vielen anderen Ländern haben sich in Russland nach den Umwälzungen der vergangenen Jahrzehnte Verhalten und Erwartungen der Geschäftspartner geändert.


Gerade dieser Wandel macht es heute besonders schwierig, in Russland geschäftlich erfolgreich zu sein. Einerseits sind vor allem jüngere Geschäftspartner heute viel ziel- und aufgabenorientierter und auch pragmatischer als früher. Auch gemeinsame Trinkgelage sind heute seltener und weniger wichtig, andererseits haben sich viele Konstanten des russischen Nationalcharakters kaum geändert. Nur wenn man die traditionellen Werte der russischen Kultur kennt und vor allem respektiert, aber auch weiß, welche Änderungen die politischen und sozialen Entwicklungen der jüngsten Vergangenheit im Verhalten der Menschen bewirkt haben, wird man sich in diesem Markt erfolgreich durchsetzten können.

Starkes nationalesBewusstsein

Was vor zwanzig Jahren richtig war, kann, aber muss heute nicht mehr richtig sein. Es ist daher essentiell, sich vor jedem Kontakt mit russischen Geschäftspartnern eine aktuelle interkulturelle Kompetenz anzueignen, die nur von Spezialisten, die mit der heutigen Psychologie der Menschen in diesem Land wirklich vertraut sind, in einem intensiven Training vermittelt werden kann.

Aus dem von starkem nationalem Bewusstsein geprägten Verständnis der Geschichte des letzten Jahrhunderts resultieren Werthaltungen und auch Tabus, die sich oft von unseren unterscheiden, aber auf keinen Fall verletzt werden dürfen. Daraus leitet sich auch ein starkes Selbstbewusstsein ab, das zu autoritärem Verhalten tendiert und nur schwer zu Kompromissen bereit ist. Um ernst genommen zu werden, muss man daher auch selbst bei aller Höflichkeit und Flexibilität Stärke zeigen - nicht das österreichische "Treffen wir uns in der Mitte", sondern "so nicht" führt zum Ziel.

Persönliche Kontakte gehören gepflegt

Gleich geblieben ist die Wichtigkeit persönlicher Kontakte, die gepflegt und durch private Einladungen und gemeinsame Restaurantbesuche vertieft werden sollten. Diese Kontakte können oft über das Gelingen oder Misslingen eines Geschäftsabschlusses entscheiden, da der russische Kommunikationsstil nicht sachbezogen, sondern personenorientiert ist, d. h. dass die persönliche Beziehung zum Gesprächspartner und die Dinge, die mit ihm zu tun haben, im Vordergrund des kommunikativen Geschehens stehen.

Je intensiver der private Kontakt, desto informeller werden sich die Zusammentreffen gestalten, man muss jedoch immer damit rechnen, dass der Geschäftspartner, mit dem man einen vertrauten und gemütlichen Abend verbracht hat, am nächsten Tag wieder sehr hart verhandeln wird. Das sind nur einige Beispiele einer sich in stetem Wandel befindlichen, sehr komplexen Gesprächs- und Verhandlungssituation, auf die sich jeder Ausländer gut vorbereiten muss, genauso wie auf Partner, die je nach Alter und persönlicher Erfahrung noch alten Vorstellungen verhaftet sein können oder nach neuen Wegen suchen.

Der Autor

Gerhard Hain ist Managing Partner der Unternehmensberatung

ti communication Dr. Fischhof GmbH in Wien.

www.ticommunication.eu

E-Mail: wien@ticommunication.eu