Seminare nach Erfolg bezahlen

Immer mehr Kunden wollten Trainings für ihre Führungskräfte erfolgsorientiert zahlen, erzählt Gunther Fürstberger von MDI. Bis zu 20 Prozent kann der variable Bestandteil der Kosten bei MDI ausmachen - je nachdem, ob vorher definierte Erfolgskriterien von den Chefs nach dem Training erfüllt werden oder nicht. Um dies zu erheben, befragt MDI die Mitarbeiter der Führungskraft vor und nach den Trainings über die Qualitäten ihres Chefs. Das Feedback kann auch in Mitarbeiterbefragungen integriert werden. "Man braucht unbedingt diese Außenperspektive, die Mitarbeiter sind ja quasi die Kunden der Führungskraft", meint Fürstberger. Sinn mache die Erfolgsmessung nur bei umfassenden Bildungsmaßnahmen, für ein einzelnes Seminar sei dies ungeeignet.

Dass dadurch die Kostenwahrheit des Seminaranbieters in Frage gestellt oder Preisdumping losgetreten wird, glaubt er nicht. "Erfolgsmessung ermöglicht, den Nutzen zu quantifizieren. Je mehr man vom Nutzen der Trainings spricht, desto leichter sind die Kosten zu rechtfertigen."

Kein verbreitetes Modell

Andere Anbieter sehen das Thema differenziert. Romy Faißt, Chefin von Business Circle, ist skeptisch. Bei den von ihrem Institut veranstalten Seminaren sei eine solche Erfolgsmessung in den Unternehmen kaum möglich. Neben Seminarinputs wirkten immer auch viele andere Aspekte, gibt sie zu bedenken. Für den Seminaranbieter IIR ist ein solches Modell kein Thema.

Team Training Austria hat vor einigen Jahren ein ähnliches System angeboten, es aber wieder eingestellt. Bei Erreichen des Seminarzieles verlangte man einen Anteil am Unternehmenserfolg, etwa Umsatzprozente. Wurde das Ziel verfehlt, blieb das Seminar gratis. Das sei von den Kunden jedoch nicht angenommen worden, hieß es.