Unternehmensmotor Mitarbeiter

Wien. "Jedes Unternehmen lebt von dem, was es verkauft, nicht von dem, was es produziert", betont Hans Bachinger, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens "Menschen im Vertrieb". Deshalb sollten alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eines Unternehmens als "Verkäufer" tätig sein - das heißt: Auch die Telefonistin, der Portier und der Finanzchef. Diese Ausrichtung als "Sales Driven Company" - eines vertriebs- oder kaufsorientierten Unternehmens - erfordert, dass die gesamte Belegschaft auf Kundenorientierung eingeschworen wird.

Er könne sich noch gut an einen besonders zuvorkommenden Portier erinnern, der die Kunden bei ihrer Ankunft auf dem Firmengelände zu freien Parkplätzen lotste, sagt Bachinger. Er war über zwanzig Jahre in der Automobil- und Baustoffbranche tätig, bevor er sich vor sieben Jahren als Berater selbständig machte.

Mit einem neuen Analyse-Tool für Führungskräfte, das Bachinger gemeinsam mit dem Innovationswissenschafter Walter Kurz entwickelt hat, dem "Kurz-Sales-Index", hilft er Unternehmen, Verbesserungspotenziale auszumachen. Mittels Fragebogen werden - wie bei klassischen Mitarbeiterbefragungen - Zufriedenheit, Identifizierung mit dem Unternehmen, Akzeptanz der Führungskräfte, Teambewusstsein etc. der Mitarbeiter zahlenmäßig dargestellt. Aber auch die Einstellung zu den eigenen Produkten und den Kunden wird ermittelt. Zusätzlich geben die Führungskräfte ihre eigene Einschätzung der Ergebnisse ab.

Die Aussagekraft sei am größten, wenn alle Mitarbeiter die Fragebögen ausfüllen, denn die Philosophie einer "Sales-Driven-Company" bestehe darin, dass alle Mitarbeiter vertrieblich denken und handeln, betont Bachinger. Aus dem ermittelten Status Quo lassen sich Ziele und die entsprechenden Maßnahmen ableiten.

Bachinger hat nun die Resultate von rund 20 Firmen vorliegen, die den Index angewendet haben. Wenig überraschend: Das Firmenimage hat einen direkten Einfluss auf die Mitarbeiterzufriedenheit. Und: Führungskräfte neigen zur Selbstüberschätzung.

Seminartipps
Das ÖPWZ (Österreichisches Produktivitäts- und Wirtschaftlichkeits-Zentrum) veranstaltet am 17. Oktober 2013 das Österreichische Sales Forum. Expertinnen und Experten diskutieren über Kompetenz und Performance im Vertrieb und gehen unter anderem der Frage nach, wie man die besten Verkäufer rekrutiert. Die Teilnahmegebühr beträgt 575 Euro (exkl. MwSt.).
Mehr Infos unter www.opwz.com
Professionelles Key Account Management steht auf dem Programm eines zweitägigen Seminars von IIR (Institute for International Research), das am 27. und 28. August 2013 in Wien stattfindet. Zielgruppe sind alle, die ihr Know-How zu Key Account Management erweitern und vom Erfahrungsaustausch mit Experten aus der Branche profitieren möchten. Die Teilnahme kostet 1795 Euro (exkl. MwSt.)
Mehr Infos unter www.iir.at