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Wie Betriebe ihre Umsatzlöcher stopfen

Von Günter Brandner

Wirtschaft
Ertragsmanagement gezielt in den Betrieb einweben, bevor die richtig großen Löcher entstehen. Foto: Fotolia

Verspätete oder fehlerhafte Abrechnungen kosten Geld. | Wer falsch abrechnet, hat auch vermehrt mit Kundenbeschwerden zu kämpfen. | Wien. Über die Hälfte der Unternehmen erachtet Revenue Management laut einer Ernst & Young Studie als existenziell notwendig und sieht im eigenen Unternehmen Verbesserungsbedarf - beginnend vom ersten Kundenkontakt bis zum abschließenden Zahlungseingang. Dabei müssen Unternehmen alle Potenziale nützen. "Revenue" steht im Englischen für Einkünfte, Ertrag oder Erlös. Revenue Management ist eine rasche und effiziente Methode, Umsatzlecks zu identifizieren und zu schließen, um den Unternehmensumsatz nachhaltig zu verbessern.


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Nahezu 80 Prozent der von Ernst & Young befragten Unternehmen gehen von Umsatzverlusten aufgrund von unvollständigen, fehlerhaften oder verspäteter Abrechnung aus. Jedes sechste Unternehmen sieht die Ursache für 50 Prozent der Kundenbeschwerden in falschen Abrechnungen.

Liquidität gilt als oberstes Gebot für viele Unternehmen, diese kann vielfach nur durch ein durchdachtes Revenue Management erreicht werden. So sollte die kurzfristige Liquidität gesichert, Investitionen und Kapazitäten angepasst und das Working Capital, sowie die variablen und Fix-Kosten reduziert werden.

Viele Unternehmen binden deutlich mehr liquide Mittel im Betriebskapital als erforderlich - die finanzielle Gestaltungsmöglichkeit des Unternehmens wird so einschränkt. Um dem entgegenzuwirken, gibt es vor allem folgende Möglichkeiten:

Beim Umlaufkapital können Zahlungsströme im Bereich der Verbindlichkeiten und Forderungen sowie das Bestandsmanagement optimiert werden. Dadurch wird das Umlaufvermögen gesenkt und gleichzeitig die Liquidität erhöht.

Viele Unternehmen machen sich kaum Gedanken über ihre Prozesse oder Zahlungsbedingungen - weder auf der Verkaufs- noch auf der Einkaufsseite.

Auf der Verkaufsseite sollten sich Unternehmen folgende Punkte anschauen:

 Bonitätsprüfung bei Neukunden

Synchronisation von Rechnungs- und Warenversand

Optimierung (beziehungsweise Minimierung) von Zahlungskonditionen

Minimierung überfälliger Außenstände sowie

Optimierung und rasche Cash-Verwendung.

Zusätzlich sollten Unternehmen ihre Lagerbestände im Auge behalten, das minimiert Retouren und Warenüberschüsse.

Auch durch nachhaltiges Kostensenkungsmanagement, insbesondere durch die Senkung der Gemeinkosten, können Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil für sich generieren.

Kostentreiber aufspüren

Für die Betriebe ist es daher besonders wichtig, Maßnahmen zu ergreifen, durch die Kosteneinsparungen längerfristig sicher gestellt werden. Führungskräfte müssen in der Lage sein, Kostentreiber zu analysieren, um auf Nachfrageschwankungen besser vorbereitet zu sein sowie Synergien effektiv zu nutzen. Pläne müssen regelmäßig auf ihre Aktualität überprüft und das Lieferantenmanagement optimiert werden. Vor allem aber gilt: Kostensenkung muss ein selbstverständlicher Teil des Geschäftsalltags werden.

Günter Brandner ist Geschäftsführer von Ernst & Young Advisory