Holger Rust, geboren 1946, ist Publizist und Professor für Soziologie in Hannover.
Holger Rust, geboren 1946, ist Publizist und Professor für Soziologie in Hannover.

Allein der Begriff: Verhandlungspartner! Klingt nach entspannter Atmosphäre, zielstrebiger Konsensorientierung und zivilisierter Professionalität. Wir wissen es aber besser: Der Begriff verschleiert die wahre Konstella-tion: Es sind Gegner! Charmant, ja, aber auch raffiniert und listig dabei, eigene Vorteile zu sichern.

Sie wissen meist lange vor der Verhandlung über die Schwächen ihres (schmunzelnd sogenannten) Partners und sind gewillt, die auszunutzen. So sind die Spielregeln. Um diese Regeln einzuüben, werden zurzeit unter dem Begriff Verhandlungstraining nachweislich mehr als dreieinhalbtausend Seminare angeboten. Da lernt man dann nonverbales Verhalten zu interpretieren, Pokerface zu bewahren und derlei Dinge mehr.

Das Problem ist nur: In den Seminaren üben meist auch die, die später als Verhandlungspartner auftreten. Jedenfalls hat das den Anschein, wenn man den oft gigantischen Kundenlisten dieser Anbieter folgt. Es bedarf also, um sich zu stählen und alle Finten zu durchschauen, eines anderen Zugangs - sozusagen eines Seminars unter echten Bedingungen. Einer Verhandlung etwa mit der Tochter über die Investitionshilfe für eine Jeans mit Löchern, von der hier schon mal die Rede war. Das Lernprogramm schlechthin.

Das Erste, was man lernt: Anglizismen herrschen auch hier. Denn das Ding heißt nicht "Jeans mit Löchern", sondern "Destroyed Denims". Zweitens: Der Markt ist irrational, denn offensichtlich sind kaputte Jeans teurer als ganze. Drittens: Verhandlungen auf rationaler Ebene sind zwecklos. Der Markt hat seine Gesetze und in diesem Fall eine mächtige Basis: "alle". Alle haben das nämlich jetzt, ein Argument, das dem ansonsten angeblich starken Trend zur Individualisierung entgegensteht. Noch etwas gelernt.

Alle also laufen in diesen zerschlissenen Jeans herum. Empirisch ist dieser Einlass nicht zu falsifizieren, weil diese Verhandlung in einem Moment stattfindet, in dem keiner von allen dabei ist, auch nicht der oder die eine, die nicht zu allen gehören und löcherlose Hosen tragen. Also verfällt man auf den genialen Einfall, eine unversehrte Hose zu finanzieren, die irgendwann durch engagiertes Tragen zu niedrigerem Preis "Echtlöcher" aufweisen wird. Abgesehen von der Volatilität des Marktes, auf dem vielleicht später keiner mehr Löcher will, klagt der Nachwuchs, dass er in der Zwischenzeit ausgelacht würde - von allen. Es ist etwa so, als wollte man den verfressenen Familienhund dazu bringen, ein Stück von der Wurst für schlechte Zeiten zurückzulegen.

Ist keine Tochter zugegen, die mit löchriger Kleidung Eindruck machen will, bietet sich das Programm für Fortgeschrittene an: Verhandlungen mit dem Lebensgefährten oder der -gefährtin über das nächste Urlaubsziel. Aber egal, ob das eine oder andere: Danach weiß man jedenfalls, wo die Grenzen der eigenen Verhandlungsfähigkeit liegen. Vor allem aber freut man sich auf die Verhandlungspartner im nächsten Meeting.