Die Online-Schnäppchenjagd als Marketing-Strategie.
Wien. Ein 3-Gänge-Menü zum halben Preis, eine Anti-Faltenbehandlung um 100 statt um 300 Euro, ein Städtetrip zum Schnäppchenpreis - solche Angebote finden sich auf Internetportalen, die sich "Groupon", "Daily Deal", "Deal LX" oder ähnlich nennen. Das Prinzip dahinter, erklärt Thomas Biruhs vom Institut für Werbewissenschaft und Marktforschung an der WU Wien, ist eine Mischung aus zwei bekannten Verkaufsprinzipien, "Couponing" und "Group buying": Dem Kunden winken gute Rabatte unter der Voraussetzung, dass sich genügend weitere Käufer finden.
Den Unternehmen, die das Produkt oder die Dienstleistung zur Verfügung stellen, sollen die "Deals" - wie die Betreiber die Gutschein-Angebote nennen - als Marketing-Tool dienen: "Groupon bietet lokalen Unternehmen die Möglichkeit, sich unkompliziert, effizient und kostengünstig im Internet zu präsentieren und zu werben - das ist deutlich wirksamer als etwa eine herkömmliche Anzeigenschaltung", erklärt Sophie Guggenberger, Pressesprecherin des Groupon-Konzerns in Berlin.
Das bekräftigt auch Thomas Hofirek, Country-Manager von Daily Deal in Österreich: "Ich möchte nicht verneinen, dass es einen Prozentsatz an reinen Schnäppchenjägern gibt. Aber die Wahrscheinlichkeit, dass ein zufriedener Gast wiederkommt, ist sehr groß." Viele Kunden würden Daily Deal auch als Impulsgeber nutzen, um ein Lokal zu besuchen, wo sie schon lange nicht mehr waren oder schon immer hingehen wollten.
Die wichtigsten Kanäle, über die die Plattformen auf ihre Angebote aufmerksam machen, sind die (täglichen) Newsletter und Soziale Netzwerke wie Facebook und Twitter. Laut Hofirek sind die beliebtesten Angebote jene aus den Branchen Gastronomie, Wellness und Tourismus.
Das Konzept sei für viele Unternehmen interessant, weil das Angebot sehr günstig ist, betont Hofirek: Vorab fallen für die Partner keine Kosten an, die Gestaltung der Einschaltungen übernehmen die Plattformen, die Provision je umgesetzten Deal wird frei verhandelt, und die Firmen bekommen den Preis für die Gutscheine zu 100 Prozent ausgezahlt - egal, ob alle Gutscheine eingelöst wurden oder nicht.
"Unsere Bekanntheit ist enorm gestiegen"
Denkbar ist jede Art von Service: Die Wiener "School of Pop" hat ihre Einführungs-Workshops über Groupon angeboten, die nun drei Mal so viele Interessierte besuchen. Die Zahl der Personen, die im Anschluss mit einer Gesangsausbildung anfangen, ist allerdings nicht im selben Maß mitgewachsen. Lukas Rössler vom School-of-Pop-Team betont jedoch: "Unsere Bekanntheit ist dadurch enorm gestiegen. Diesen Werbewert darf man nicht vergessen."
Große Mengen an verkauften Gutscheinen können sogar eine Last sein: "Mir hat Groupon zu viele Leute gebracht", erklärt Mona Arbinger, Leiterin eines Wiener Tanzstudios. Man habe mit etwa 100 bis 200 Deals gerechnet, tatsächlich wurden mehr als 500 Gutscheine verkauft. Arbingers Eindruck: "Die Leute, die den Gutschein kaufen, kommen nur ein bis zwei Mal. Sie sind aber nicht bereit, einen höheren Preis zu bezahlen."
Erfolgreicher als erwartet war mit 850 verkauften Gutscheinen das Angebot eines Kosmetik- und Trainingsstudios in Wien. Für den Betrieb, der erst im Juli eröffnet wurde, waren zwei Deals über Groupon die erste und bisher einzige Form der Werbung. Zwar würden viele Kunden vor allem das günstige Angebot nützen, andere seien aber bereit, später den regulären Preis zu bezahlen. "Wenn wir durch die Aktion 50 oder vielleicht sogar 100 Stammkunden gewinnen, habe ich mein Ziel erreicht", erklärt der Besitzer des Studios. Da viele Gutscheine noch nicht eingelöst wurden, könne er noch keine endgültige Bilanz ziehen.
Nur als Teil des Marketingkonzeptes
Die Tauglichkeit der Deal-Plattformen als Marketing-Instrument sieht Biruhs, Generalsekretär der österreichischen Werbewissenschaftlichen Gesellschaft (WWG), kritisch: "Couponing alleine funktioniert bestimmt nicht so gut. Wenn es Teil des Marketing-Konzeptes ist und über mehrere Kanäle geworben wird, kann es funktionieren. Es muss aber zur Marke und zum Unternehmen passen."
Zudem hält Biruhs Couponing für eine vorübergehende Erscheinung, denn es sei fraglich, ob sich mit dem Konzept Geld machen lässt:
"Angeblich hat Daily Deal noch keine Gewinne erzielt." Offizielle Zahlen gibt es freilich nicht - Hofirek stellt lediglich fest: "Wir verbuchen jedes Monat zweistellige Wachstumsraten."