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Wie man Lügner erkennt

Von Rosa Eder-Kornfeld

Wirtschaft
"Ehrlich, glauben Sie mir": Die demonstrative Aufrichtigkeit eines Gesprächspartners sollte einem verdächtig vorkommen.
© Foto: fotolia/Torbz

Verhandlungsexperte rät, auf die Körpersprache zu achten.


Wien. Von wegen "Ehrlich währt am längsten!" In Verhandlungen wird oft auf Teufel komm’ raus geblufft, getäuscht und getarnt. Lügner kann man an bestimmten Verhaltensweisen erkennen, weiß Duran Sarikaya von der deutschen Einkaufsberatung Kloepfel.

"Manche Lügner fixieren Sie mit ihren Augen, weil sie meinen, dass ein langer direkter Augenkontakt Signale der Aufrichtigkeit und Aufmerksamkeit übermittelt", sagt der deutsche Betriebswirt mit türkischen Wurzeln. Doch in entspannten Unterhaltungen fixiere man das Gegenüber nicht wie eine Beute, sondern man blicke auch einmal woanders hin, um schlicht neue Gesprächsinhalte zu überdenken.

Woher er das weiß? - Einerseits natürlich aufgrund der unzähligen Verhandlungen, bei denen er im Laufe seines Berufslebens schon dabei war, sagt Sarikaya im Gespräch mit der "Wiener Zeitung". Doch es gibt noch einen weiteren, ziemlich plausiblen Grund. "Mein Steckenpferd ist Poker, ich spiele schon ewig", erzählt er. Und er hat ein Faible für Gesellschaftsspiele, bei denen man gut bluffen können muss.

Es ist ihm noch so einiges aufgefallen, das die unehrlichen Zeitgenossen gemeinsam haben. Zum Beispiel können ausschweifende Rechtfertigungen und detailreiche Begründungen auf einen Bluff hindeuten. Genauso verdächtig ist es, wenn jemand sehr oft Aussagen wie "Glauben Sie mir", "ehrlich" oder "das ist wirklich so" wiederholt - was ja auch Kinder tun, die zum Beispiel vertuschen wollen, dass sie die Hausaufgaben noch nicht gemacht haben.

"Lügner - zumindest die meisten - fühlen sich bei der Lüge ängstlich und schuldig. In Folge dessen verändern sie unbewusst ihr bisheriges Verhalten recht plötzlich - womit sie sich verraten. Entweder sie werden nervös und kratzen sich, ändern Körpersprache und Gesichtsausdruck oder verändern ihre Stimme beziehungsweise Sprachmelodie", weiß Sarikaya.

Auffällig unauffällig Gesprächspartner: Achtung!

Genauso gut könne es aber sein, dass sich ein Gegenüber plötzlich auffällig entspannt gibt. Der Lügner, der natürlich nicht entlarvt werden will, versucht, sich möglichst unauffällig zu verhalten. "Das merkt man oft auch daran, dass sich die Körpersprache reduziert und er mit einem Mal vorsichtig oder steif wird. Er konzentriert sich auf die Lüge und will sich verstecken. Worauf Sie achten müssen: Er oder sie ändert plötzlich das Verhalten. So kann jemand ungewöhnlich laut reden, weil er die Wahrheit - die keine ist - verkünden will", hat Duran Sarikaya bei Verhandlungen gelernt. Umgekehrt könne aber ein Lügner auch ungewöhnlich leise reden, als ob er etwas zu verbergen habe.

Der Trick mit dem Small-Talk

"Wenn Sie vermuten, dass Sie jemand anlügt, wechseln Sie einfach mal zum Small-Talk und sprechen Beiläufiges an. Den Ehrlichen wird der Themenwechsel verwirren, er wird bestrebt sein, zum alten Gesprächsfaden zurückzukehren. Der Lügner hingegen ist Ihnen, ohne dass er es merkt, dankbar und kann sich entspannen", sagt der Verhandlungsexperte.

Noch ein Trick: Nicht direkt antworten, sondern einfach nur ein paar Sekunden schweigen und dem Gesprächspartner in die Augen sehen. Wenn dieser entspannt bleibt und etwas fragt, zum Beispiel: "Worüber denken Sie nach?", könne man davon ausgehen, dass er nichts Böses im Schilde führt. Einen Lügner wird die ungeplante Pause sehr wahrscheinlich verunsichern, er wird den Blick abwenden oder urplötzlich das Schweigen brechen und versuchen, sich zu rechtfertigen. Auf Zeit spielen hat auch den Effekt, dass der Lügner umso unnatürlicher, gespielter und verkrampfter wirkt, je länger und je mehr er versucht, seinen Schwindel zu vertuschen.