Ist Online also auch für die Möbelbranche die Zukunftsstrategie? "Für den Einrichtungsfachhandel ist ganz allgemein eine Spezialisierung auf ein oder mehrere Kerngebiete wichtig, und das kann auch eine Spezialisierung auf Onlinepräsenz oder Multichannel sein", glaubt Hubert Kastinger. "Man darf aber nicht vergessen, dass speziell im reinen Onlinehandel ein sehr starker Preiswettbewerb stattfindet." Durch die Rabattschlachten der vergangenen Jahre sei es für Kunden mittlerweile sehr schwierig geworden, die Preiswahrheit herauszufinden. "Eine der wichtigsten Herausforderungen wird sein, dem Kunden diese Preiswahrheit wieder näherzubringen."

Möbel zum Angreifen

Fakt ist, dass Online schon jetzt am stationären Möbelhandel sägt. Laut einer Studie des Kölner Handelsforschungsinstituts ECC droht jedem dritten deutschen Möbel- und Einrichtungsgeschäft dank Onlinehandel bis 2020 das Aus. Angesichts der 2,7 Millionen Quadratmeter Verkaufsfläche, die laut dem Marktforschungsunternehmen "RegioPlan" dem heimischen Möbelhandel zur Verfügung stehen, wird wohl auch hierzulande das eine oder andere Möbelhaus geräumt werden (müssen). Dabei ist das Konzept des Showrooms trotz des zunehmenden Onlinehandels keineswegs obsolet. Immer noch will die Mehrheit der Kunden Möbelstücke vor einer Kaufentscheidung "in Natura" begutachten. "Die kaufentscheidenden Hauptmerkmale unserer Produkte sind neben der Funktionalität die Optik und die Haptik", betont Spartenvertreter Kastinger. "Proportionen und Haptik von Möbelstücken lassen sich aber online kaum darstellen. Anders ist das bei Kleinmöbeln und Dekorationsartikeln, die man nicht unbedingt live sehen muss, um eine Kaufentscheidung zu treffen."

Speziell bei großen Möbeln werde der reine Onlinehandel dem stationären Fachhandel also nicht so schnell den Rang ablaufen. Dass neue Technologien wie Virtual und Augmented Reality das digitale Möbelshopping gerade revolutionieren, ist freilich auch Kastinger bewusst. "Virtual Reality im Einrichtungsfachhandel ist sicher einer der größten Trends. Gerade wenn es darum geht, ganze Wohnräume oder ganze Wohnungen einzurichten, können Virtual-Reality-Umgebungen eine große Hilfe sein."

Überlegen ist der stationäre Handel dem Onlinebereich nach wie vor dort, wo nicht nur Produkte, sondern auch Dienstleistungen wie Beratung und Planung angeboten werden. Für die Branche ist dieser Umstand sowohl Chance als auch Gefahr. "Fast 60 Prozent der Konsumenten würden laut unserer Studie einen Kauf im Möbelhaus abbrechen, wenn sie dort schlecht beraten werden", gibt KPMG-Experte Sievers zu Bedenken. "Das unterstreicht, wie wichtig es ist, potenzielle Kunden vor Ort durch gut geschultes Personal mit ihren Bedürfnissen abzuholen. Wie in anderen Branchen besteht auch für die Einrichtungsbranche Handlungsbedarf, um das Verkaufspersonal zu einem Erfolgsfaktor und nicht zum ‚Sargnagel‘ des stationären Handels zu machen."