Doch wie verhält es sich, wenn das Produkt nicht sonderlich teuer ist? In Österreichs Geschäftsstraßen überschlagen sich derzeit größere Angebote zu kleineren Preisen. "Der Ausverkauf ist ein El Dorado für Schnäppchenjäger", sagt der Wirtschaftspsychologe. Der Schnäppchenjäger sieht sich selbst als guter, smarter Einkäufer. Er kauft weniger um des Produktes denn um des guten Geschäftes willen. Der Unterschied zwischen ihm und dem Erlebnis-Einkäufer ist in etwa so, als ob sich jemand am Strand nicht vom Kellner der Hotelbar sein Getränk bringen lässt, sondern extra in den Supermarkt rennt, um es dort billiger zu kaufen.
Doch selbst für Erlebnis-Käufer schwingt beim Ausverkauf die Grundlage, ein gutes Geschäft zu machen, mit. "In jedem Fall macht ein guter Deal doppelt zufrieden", betont Florack. Somit macht ein guter Preis alle Menschen irgendwo gleich.
Auf einen Schlag lösen sich Gewissensbisse in Luft auf
Ein Beispiel: Jemand möchte ein Produkt unbedingt haben, findet jedoch keine Begründung, warum er es denn haben sollte. Es gefällt ihm sehr, er weiß aber noch nicht genau, warum. Wird plötzlich der Preis reduziert, dann gibt es ein Argument für den Kauf, das sich in Worte fassen lässt: Auf einen Schlag lösen sich etwaige Gewissensbisse in Luft auf.
"Ein Verlust wiegt immer schwerer als ein Nichtgewinn in gleicher Höhe. Unsere Ablehnung gegenüber dem Verlust ist stärker als die Angst, nichts zu gewinnen. Ein Preisnachlass vermeidet diesen schmerzenden Verlust", so Florack. Reduziert zu kaufen ist, als würden wir etwas gewinnen, ohne viel dafür verlieren zu müssen. Auch dass es evolutionstechnisch gesehen von Vorteil ist, möglichst viel zu erhalten und für sich bewahren, gibt dem Erfolgskonzept Ausverkauf Rückenwind: "Der Ausverkauf erspart die Nach-Entscheidungsdissonanz. Immerhin mussten wir - subjektiv empfunden - nur wenig geben für eine große Belohnung", sagt Florack. Auch deswegen ist es so schön, etwas geschenkt zu bekommen.
